Počakaj malo, kdo si sploh ti???

Na današnjem tržišču je neizogibno, da se boste v enem ali drugem trenutku, kot prodajalec znašli v telefonski prodaji in izvajali veliko klicev. Čeprav obstaja veliko skupnega med prodajo ena na ena in telefonsko prodajo, sta lahko v praksi  videti kot popolnoma dva različna svetova.

To se večinoma zgodi, ker nimamo potrdilnih povratnih informacij in občutkov, ki jih dobimo iz sogovornikove govorice telesa in so nam v veliko pomoč. Zato se veliko prodajalcev ne počuti udobno v telefonski prodaji!

9 največjih napak in sovražnikov telefonske prodaje

Obstaja tudi veliko napak in navad, ki smo jih razvili in jih uporabljamo v telefonski prodaji, pa jih ne bi smeli. Takšne napake in navade niso dobre za nas in za naš prodajni rezultat.

V nadaljevanju delim z vami največje napake in sovražnike telefonske prodaje, kajti ugotovil sem, da jih prodajalci ponavljajo vsakodnevno.

Nepripravljenost

Neglede na to ali govorimo o tako imenovanem ˝hladnem klicanju˝ ali pa o kakšnem drugem klicu, dvig telefonske slušalke brez priprave in raziskave ni priporočljiv.

Pripravite načrt, kajti v današnjem času imamo veliko načinov in možnosti, da o sogovorniku pridobimo dovolj informacij, da smo pripravljeni za klic, preden ga izvedemo.

Opravičevanje za klic

Ne vem ali bom kdaj nehal poslušati ljudi (prodajalce) kako govorijo ˝Se opravičujem, da vas motim.˝, ˝Se opravičujem, da vas prekinjam.˝ in podobno, kajti to nikakor ni učinkovit način telefonske prodaje.

Kadar se opravičujete za vaš klic, lahko sogovornik dobi občutek, da se nekako opravičujete tudi za to kar delate in prodajate. Učinek je približno enak, kajti če prinašate vrednost sogovorniku, potem ni potrebe za opravičilo, kajti delate samo vaše delo. Raje se podprite!

Poskus ustvarjanja dobrega odnosa, preden so povedali kdo so

Opazil sem, da veliko prodajalcev uporablja veščine iz prodaje ena na ena in na takšen način poskusijo ustvariti dober odnos tudi preko telefona. Večinoma je to dobro.

Vendar je včasih potrebno razumeti, da so potrebne določene spremembe za uspešno telefonsko prodajo.

V resnici to preprosto pomeni, da se večina sogovornikov ne želi pogovarjati o osebnem življenju, vsaj ne dokler ne poveste kdo ste in začnete ustvarjati dober odnos in potrebno zaupanje. Na začetku se vsaj predstavite in povejte iz katerega podjetja kličete ter seveda zakaj kličete.

Tako se boste izognili napeti situaciji in kasnejšim vprašanjem ˝Zakaj sploh gre?˝ ali ˝Kdo ste že vi?˝.

Na začetku lahko vljudno vprašate ˝Kako ste?˝ in dodate ime sogovornika, vsa osebna vprašanja pa raje vprašajte pozneje ali pa bo stranka že sama razkrila odgovor.

Bodite pozorni na priložnosti, da ustvarite pristen odnos, saj ste pripravljeni in potrpežljivo čakate vašo priložnost.

Ne povedo natančnega razloga zakaj kličejo

Vedno imejte razlog za klic. Zagotovo veste, da je pomembno sogovorniku povedati razlog zakaj kličemo. Namreč na takšen način si dvignete kredibilnost.

Tukaj je najbolj pomembno, da imate v mislih da je sogovornik zaseden in je njegov čas omejen.

Zato čim prej povejte zakaj kličete, kajti le tako bo vaš klic imel smisel. Tudi če sogovornik nima trenutno dovolj časa, se boste na takšen način lažje zmenili za drugi termin.

Klic nima dovolj velike vrednosti

Ne vem kako je z vami, ampak osebno imam kar omejeno število ljudi, ki jih pokličem kar tako, brez razloga. Zavedati se je potrebno, da večina klicev skriva nekaj v ozadju. Načeloma le družino in dobre prijatelje kličemo kar tako.

Klic naj ima vrednost za osebo na drugi strani in naj začuti, da imate pomembno informacijo. Tukaj ni pomembno ali govorite o vašem izdelku, storitvi, novi ponudbi ali dogajanju na tržišču.

Saj veste, če bomo ponavljali vsakokrat enak pogovor, bomo dobili tudi enak rezultat. Velika razlika je med prodajalci, ki kličejo in tistimi, ki dajo vrednost vsakemu posameznemu klicu in so 100% prisotni.

Govorijo preveč in prehitro

Opažam, da veliko prodajalcev govori prehitro in preveč, sicer ne vem ali je to zaradi nepripravljenosti ali je razlog živčnost.

Kar želim povedati je, da se pogovarjamo in ne držimo govora osebi na drugi strani. Naučite se nadzirati hitrost in se občasno tudi ustavite in samo poslušajte. Slišali boste veliko informacij.

Da se izognete takšnim klicem kjer samo vi govorite in po vrhu vsega še prehitro, se raje ustavite in zastavite kakšno primerno vprašanje. Tako boste vključili tudi sogovornika v dialog.

Prekinjajo

To je največja in najbolj pogosta napaka v telefonski prodaji. Vzrokov za to je kar nekaj, najbolj pogost pa je ta, da ne vemo kdaj je sogovornik končal govoriti in ali bi želel povedati še nekaj.

Ne bom posebej naglašal, da prekinjanje zveni nesramno, arogantno in kot, da sploh ne poslušate.

Da takšne napake zmanjšate na minimum, vsakič preden začnete govoriti počakajte sekundo ali dve. Tako bo sogovornik imel dovolj prostora, da nadaljuje tam kjer se je ustavil.

Tako se boste izognili napakam in zveneli bolj profesionalno.

Preveč dogajanja v ozadju

Zame je najbolj pomembno, da se do vsakega klica obnašam enako kot, da prodajam ena na ena in sem pri tem maksimalno zbran. To pomeni, da se pogovarjam ali poslušam nekaj v ozadju, ne jem in ne berem e-mailov.

Tukaj ne pozabite tudi izklopiti vsa socialna omrežja, tudi če menite da ne vplivajo na vaš klic. Oseba na drugi strani bo zagotovo prepoznala kakršenkoli zvok v ozadju (žvečenje hrane ali zvok obvestil na socialnih omrežij).

Dajmo sogovorniku maksimalno pozornost in bodimo le z njim, kot da bil z nami zaprt v pisarno in zraven ni motečih elementov.

Preskočijo del procesa in ne zaključijo z določenim naslednjim korakom

Veliko krat imamo občutek, da je potrebno preleteti čez prodajni proces in čim prej zaključiti klic.

Na takšen način se številnim prodajalcem zgodi, da preskočijo del procesa. Skrajšajo uvodni del, predstavitev izdelka ali storitve ni popolna in se niso pripravljeni ukvarjati s ugovori sogovornika.

Najslabše za vaš klic je, da ga končate brez določenega naslednjega koraka ali zaključene prodaje. Če je klic imel potrebno vrednost, upoštevali ste že v naprej pripravljen proces, potem ne boste imeli težav, da določite naslednji korak. Tako boste dosegli najboljše možne rezultate.

Na tej točki jaz vprašam sogovornika ali se strinja, da mu pošljem vse podatke na e-mail že danes in ali mu ustreza naslednji sestanek v sredo ob 10 uri. V večini primerov je odgovor pozitiven in nato še enkrat ponovim termin naslednjega sestanka.

To naredim tudi takrat ko sem že zaključil prodajo, saj mi stranka potem bolj zaupa, da ji bom stal ob strani in pomagal v prihodnosti.

Kar obvezno naredim potem je, da že isti večer ali dan pozneje napišem zahvalni e-mail ali sms sporočilo.

KLIKNITE TUKAJ in PRIJAVITE SE na BREZPLAČNO VIDEO SERIJO “OSNOVE TELEFONSKE PRODAJE”!