Kako se pripraviti za učinkovito prodajo?

Kakšno je vaše pozicioniranje na tržišču? Prepričan sem, da ste že gledali ali vsaj poznate pravila dirkaških športov. Najprej imajo proste treninge. Nato kvalifikacije, ki dodelijo posameznemu vozniku pozicijo za začetek v dirki. Šele nato pride do dirke in končnega rezultata ali uspeha.

O pozicioniranju na tržišču je napisano in povedano že veliko različnega gradiva, zato bom jaz poskusil v tem prispevku, dati drugačno perspektivo. Kadar govorimo o pozicioniranju, to ste lahko vi kot oseba (strokovnjak na nekem področju), izdelek ali storitev, ki ga/jo prodajate, vaše podjetje (blagovna znamka), cena izdelka itd. Tukaj ne bom pisal kaj je marketinško pozicioniranje. Namreč obstaja veliko možnosti za pozicioniranje na tržišču. Pokazal vam bom osnove kako pridete do možnosti za pozicioniranje na tržišču, če ste povsem novi in začenjate posel.

pozicioniranje tržišča

Koraki za pozicioniranje na tržišču

Primerjava

Prvi korak pri pozicioniranju je, da se primerjate z nekom ali nečem. Poiščite konkurenco, izdelke, podjetja in posameznike, ki so trenutno boljši od vas in so vredni primerjave. Poglejte jih kot celoto, kaj vse imajo in počnejo za uspeh. Poglejte njihove izdelke in storitve, blagovno znamko, poslovne prostore, zaposlene in vse ostalo. Tako boste lažje in bolje kreirali vašo unikatno ponudbo.

 Idealna stranka – idealen začetek

Staro pravilo marketinga pravi: Če želite pomagati vsem, boste končali tako, da ne boste pomagali nobenemu. In to je povsem točno pravilo, ki velja še danes. Povprečen človek pozna 1 do 3 industrije, namreč tudi če ste zamenjali 10 služb, dvomim, da ste delali v 10 različnih industrijah. Prav zaradi tega je zdaj trenutek, da se odločite komu konkretno lahko pomagate prvemu, šele nato ugotovite kdo bi bil drugi, tretji itn.

Kje jih boli?

Velika večina, celo več kot 75% ljudi kupuje izdelke in storitve, da preprečijo bolečine. Le manj kot 25%  ljudi kupuje, da dobi zadovoljstvo! Logično je, da poiščemo bolečino, ki bremeni idealno stranko in ponudimo rešitev. Če boste dovolj dolgo govorili o težavah in negativnih učinkih, bo stranka sama dojela, da potrebuje rešitev. Nikakor ne smete govoriti o vzroku za težavo, saj se boste tako pozicionirali kot strokovnjak za rešitev.

tezave s konkurenco

Kaj želijo / kaj potrebujejo?

Večni boj za vse, ki se ukvarjamo z marketingom in prodajo, povzroča kako predstaviti naš izdelek in pozicionirati v glavi stranke. Večina ljudi kupuje tisto kar želi, kadar se počuti dobro in išče zadovoljstvo, kadar ima težavo. Takrat kupujejo tisto kar potrebujejo za reševanje težave. Stara prodajna formula pravi: prodaj jim tisto kar želijo, ampak dajte jim tisto kar potrebujejo! Seveda to naj bo enak izdelek ali storitev.

Zakaj ste drugačni?

Drugačni ne pomeni biti boljši, enostavno pomeni biti drugačni, specifični in unikatni v očeh vaših strank. Drugačnost je lahko odličen sprožilec, da se pozornost obrne prav na vas in na tisto kar vi imate. To je vaša bistvena prednost, saj se bo pozornost in fokus strank preusmeril na tisto kar imate vi. To je tisto česar drugi nimajo, ne morejo kopirati, najeti, kupiti ali ustvariti v kratkem času.

Bodi vzor in sprememba! Vsak dan naredi korak več.